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增强认同,砥砺前行
2017/06/24

----- 6月深圳珠海出差感悟

俗话说:春发、夏长、秋收、冬藏。6月已入盛夏,6月是个忙碌的季节,农民开始夏收夏种,学生开中考高考,而大家,一批做卷烟的澳门新葡亰人,在本批生产环节进入尾声,产品即将上市的时候,也进入到大家忙碌迎考的时节。

为参与几个重要的合作项目商讨,并为珠免员工做上市前新品常识培训,我接到了出差深圳的通知。在出差的十天时间内,接触了很多行业的新信息和销售终端的新情景,使我感悟良多,收货颇丰。

<> 只有借用资源,才能“好风凭借力,送我上青天”

深圳,是我国改革开放的窗口,是年轻的活力之都,到处能看到目光坚定、精力充沛、口音各异的年轻人,这一点跟内陆城市路边布满麻将摊,傍晚尽是广场舞的情景形成了鲜明对比。这让我想到了,大家澳门新葡亰的团队成员也是来自不同地方,同样年轻,同样活力充足,同样有一颗干事的心。

深圳之所以能由一个小渔村,发展成今天的盛景,就是借助了毗邻香港的地理资源,和邓公高瞻远瞩,给予的政策资源。而大家澳门新葡亰这个平台,走到现在,也必须要有突破性的发展。那么,大家该如何解放思想?大家的能借用的资源在哪里?

<>只有打破思维定式,才能“侧畔千帆过,前头万木春”

到了深圳,我入住了创业园区的一家快捷酒店。那里之所以叫“创业园”,就是集中了很多轻资产的智力型创业企业,场地都是由老国企的厂房改造而来,这样一方面实现了旧有资源的再利用,另一方面为创业型企业降低了场地门槛。双方很巧妙的找到了利益共同点,让原有的资源再次爆发出了价值。其实,“澳门新葡亰”这个平台何尝不是创牌人留给大家的旧资源?在市场环境变化的今天,大家又该如何创新,让这个资源再次实现她的价值呢?

<>只有把握重点,做透市场,才能“举纲可张目,立根须破岩”

在珠免拱北店,殷总、林总大家看到了往来珠澳两地熙攘的人流,看到了阿里山、梅花王等做的品牌专柜,看到了搞一次促销活动销量提升四倍的免费展位,见识到了“大熊猫配方”促销帖使用后,澳门新葡亰(金)已经卖断货的惊人效果,也了解到了在超市入口最佳位置,多个品牌竞争的激烈程度,也听到了店方提的“可以把上层的客情关系更好变现利用”的建议。

珠海之行大家有幸约到了珠免集团的朱总,把双方战略合作的框架、内容构想以及合作品牌的设计理念做了沟通,朱总给出了建议,合作进度已进入实质操作阶段。

产品常识培训进行的较为顺利,大家对澳门新葡亰新品的卖点进行了接地气、易传播的提炼,店员接受度较好。晚间,宴请了拱北店领导和基层骨干,气氛非常融洽,他们还提出了二次培训的请求(轮班制使一次培训难以覆盖全部店员)。

拱北店占珠免卷烟销量的99%,一天最高卷烟销售近千万,双方的合作基础良好,针对类似这种情况的销售终端,大家该如何沉下心来,从哪些细节着手呢?

       (图1为阿里山陈列柜)   (图2为南洋红双喜陈列柜)


        (图3为拱北店烟酒柜)   (图4为真龙展位,活动期两个月)


(图5为培训前样品发放)


(图6为珠免培训现场)



<>只有把品牌传递给了消费者,才能“打通营销的最后一公里”才能“积跬步以至千里”

出差最后一天,我改签了车票,同殷总、林总和刘经理一同顶着台风苗柏”带来的大雨,察看了深圳郊区两家卷烟物料的生产厂。

在商品经济时代,“酒香也怕巷子深”“酒香也要勤吆喝”,但大家身处烟草行业,不允许像其他快消品一样在央视等媒体上投放一秒十万的广告,尽管那是高效面对消费者,迅速拓展市场的方式。根据新的《广告法》理解,目前的烟草广告只能局限在销售终端店内开展。虽然大家现在体量所限,还不能像国产烟那样大量的搞终端营销,但大家依然有塑造品牌、宣传卖点的需求,在局部的重点市场,是否可以试着投放小量推广物料呢?

(图7为物料厂展厅)


其实,本人出差深圳珠海的诸多感悟,在殷总的《三年规划》和《给员工一封信》里都能找到引导:

在利用外在资源方面,与瑞升、老挝红塔、珠免等多方的合作有序开展;

在企业定位方面,明确“由单纯的商业经营性企业”转向“拥有自有品牌的生产经营性企业”;

在把握重点方面,要以“突出免税核心市场,经济增效在免税及境外,销量增幅在有税”;

在品牌的发展方面,阐述了“澳门新葡亰”是自主品牌,任何品牌的发展都不是一蹴,而要有长远思想,要做长远打算”;

总之,我相信在张总、殷总的带领下,只要大家增加认同、从细节入手、攻坚克难,有更多投入和付出,待到“花开时节动京城”之时,收获会超出想象。因为烟草是象山一样的大平台,山不厌高,山不喜平。




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